Cách nào để thuyết phục khách hàng dù khó tính mua sản phẩm? Chắc hẳn đây là câu hỏi mà nhiều người đặt ra khi mới bắt đầu kinh doanh. Kỹ năng thuyết phục không tự nhiên mà có và chúng thể học được qua nội dung sau.
1. Khởi đầu câu chuyện hợp lý
Việc khởi đầu câu chuyện với khách hàng hợp lý, ấn tượng chính là cách thuyết phục khách hàng hiệu quả. Ở bước này, bạn cần mở đầu câu chuyện sao cho hợp logic nhất. Bạn cũng cần nắm được những nhu cầu của khách hàng, xác định được đối tượng, hành vi của khách trong buổi trò chuyện. Những thông tin quan trọng này là tiền đề giúp bạn có những lý lẽ thuyết phục ở những phần sau.
Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp luôn biết cách khéo léo đưa buổi trò chuyện đúng mục đích, gia tăng thiện cảm của khách và khiến họ mua hàng. Muốn thực hiện được điều này, bạn cần phải tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng ngay mở đầu câu chuyện. Hơn nữa, bạn phải am hiểu về sản phẩm của công ty, các khuyến mãi, tính năng để thuyết phục khách hàng đạt hiệu quả.
2. Đừng bán hàng hãy bán giá trị
Sai lầm thường thấy của nhân viên bán hàng chính là tập trung quá nhiều vào phần định nghĩa vào sản phẩm, dịch vụ. Họ đi quá sâu vào các thông số, đặc tính kỹ thuật dài và tạo ra sự khó hiểu cho khách hàng. Tuy nhiên, khách hàng thực sự chỉ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ mang đến lợi ích gì cho mình. Những tính năng mới là yếu tố thực sự thu hút khách hàng và bạn cần tập trung vào chúng.
Ví dụ: Bạn bán sản phẩm thực phẩm chức năng thì bạn cần tập trung vào những lợi ích cụ thể của sản phẩm đó như: giúp giải độc gan do uống nhiều bia rượu, giúp bổ sung các loại vitamin mà người già thường thiếu làm ăn ngon, ngủ tốt. Những đặc tính như vậy sẽ giúp bạn chinh phục khách hàng.
3. Duy trì sự thú vị của buổi nói chuyện
Duy trì sự thú vị và tạo ra cầu nối cho cuộc nói chuyện đóng vai trò quan trọng trong việc thuyết phục khách hàng. Đừng để buổi nói chuyện trở nên nhàm chán, hãy tích cực thể hiện cảm xúc thông qua lời nói hoặc ngôn ngữ cơ thể. Tuyệt đối tránh trường hợp bạn nói quá nhiều và khách hàng rất ít giao tiếp. Thay vào đó, bạn nên đặt thêm các câu hỏi để buổi nói chuyện bớt căng thẳng.
Khi khách hàng giao tiếp với bạn, bạn hãy vừa lắng nghe vừa đưa ra những lời khuyến khích như: “Em cũng nghĩ như chị…” “Ồ, vậy à…”
Nếu cuộc nói chuyện quá căng thẳng, bạn hãy đề cập đến một vài sở thích của khách hàng để tìm sự đồng cảm với khách.
4. Tập trung vào những nội dung quan trọng với khách hàng
Nói quá nhiều rất dễ xảy ra tình trạng khách hàng bị choáng bởi vô số thông tin mà bạn cung cấp. Khách hàng thường thích nghe những thông tin cụ thể liên quan đến trường hợp của họ. Vì vậy, bạn cần tìm hiểu thật kỹ thông tin khách hàng trước khi đưa ra những thông tin phù hợp với khách hàng.
Bạn nên tóm gọn những ý chính trong cuộc trao đổi với khách hàng. Hãy liệt kê ra 3 nội dung mà bạn cho là quan trọng và trình bày chúng sao cho thật dễ hiểu. Trong buổi nói chuyện, bạn cần đặt ra những câu hỏi để tìm hiểu các nhu cầu, sở thích của khách. Trước buổi trò chuyện, bạn nên tìm hiểu các thông tin cá nhân của họ trên Facebook hoặc bất kỳ diễn đàn mà khách hàng đang làm thành viên.
5. Tạo niềm tin đối với khách hàng
Khi khách hàng tin tưởng bạn thì bạn sẽ có cơ hội bán được hàng. Vì vậy, bạn cần gầy dựng niềm tin cho khách hàng với 3 yếu tố quan trọng sau đây:
5.1 Chân thành
Khách hàng luôn đánh giá cao một người bán hàng thật thà, chân thành. Bạn có thể nói quá nhưng đừng lừa dối khách hàng khi bạn trả lời về công năng sản phẩm, dịch vụ. Bạn nên nhìn thẳng vào mắt của khách hàng và giữ giọng điệu vừa phải để tạo sự tin tưởng. Hãy luôn xác định rõ điều gì cần nói và điều gì không thể nói dối. Tránh việc trả lời lòng vòng sẽ tạo nên sự nghi ngờ cho khách hàng.
5.2 Khả năng chuyên môn
Bất kỳ khách hàng nào cũng mong muốn được tư vấn từ những người am hiểu và nhiều kiến thức chuyên môn. Điều này đòi hỏi bạn không chỉ am hiểu về sản phẩm mà còn phải hiểu về các dịch vụ đi kèm, các trường hợp lỗi, chế độ bảo hành. Ngoài ra, bạn phải có những kỹ năng giao tiếp thật tốt để tạo được niềm tin nơi khách hàng.
5.3 Biết cách lắng nghe và thấu hiểu khách hàng
Nhu cầu được lắng nghe và thấu hiểu là bản năng của mỗi người. Trong khi khách hàng nói chuyện với bạn, đừng cố gắng ngắt lời họ. Thay vào đó, bạn phải tập trung lắng nghe khách hàng để thực sự hiểu họ đang quan tâm đến vấn đề gì. Ngay cả trong trường hợp khách hàng không nói đến những vấn đề liên quan đến sản phẩm, bạn cũng phải lắng nghe họ. Trong lúc lắng nghe, bạn cần thể hiện thái độ chăm chú, vừa nghe vừa suy ngẫm xem loại sản phẩm nào sẽ thích hợp với khách? Tại sao?
6. Cư xử khéo léo khi khách nghi ngờ, từ chối, chê sản phẩm
Bất kỳ một người bán hàng nào cũng từng gặp phải những tình huống khó xử như khách chê sản phẩm mắc quá, nghi ngờ về chất lượng, từ chối mua hàng vì họ chỉ muốn nghe tư vấn thử. Bạn hoàn toàn có thể nhận biết được điều này thông qua lời nói, cử chỉ của khách. Đối với những trường hợp này, bạn cần phân tích kỹ động cơ của khách hàng. Bạn cũng cần đặt ra những câu hỏi mang tính chất dò xét như: “ Điều anh/chị thật sự quan tâm chỉ là giá cả của sản phẩm?”
>> Xem thêm bài viết Làm gì khi khách hàng chê sản phẩm mắc hoặc giận dữ
7. Đặt câu hỏi và trả lời câu hỏi nhanh, hợp lý
Những câu hỏi mang tính chất gợi mở và đơn giản sẽ hợp lý hơn. Bạn đừng cố gắng đưa ra những câu hỏi chốt đơn một cách vội vàng. Hãy đặt những câu hỏi giúp khách hàng liên tưởng đến giá trị mà khách hàng đạt được để giải quyết vấn đề của họ. Nhờ đó, khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
Hãy sử dụng những câu hỏi đào sâu vào nỗi đau của khách hàng.
Nếu bạn kinh doanh thực phẩm chức năng thì bạn có thể đưa ra câu hỏi như sau:
Ví dụ: “Anh/chị có bao giờ cảm thấy mệt mỏi, nhức đầu sau khi làm việc không?”
Khi trả lời câu hỏi, bạn nên trả lời vào trọng điểm, thành thật. Hãy suy nghĩ kỹ trước khi trả lời câu hỏi nào. Ngữ điệu khi trả lời không nên quá nhanh hoặc quá chậm. Bạn có thể kết hợp thêm các ngôn ngữ cơ thể để tạo sự tin tưởng khi trả lời.
8. Tạo sự cấp bách và chốt sale
Các nhà tâm lý học đã đưa ra những bằng chứng về việc con người luôn mong muốn những điều mà họ không đạt được. Vì vậy, nếu bạn đưa ra những thông tin cấp bách sẽ khiến tỷ lệ chốt đơn thành công tăng cao. Hãy đưa ra mức giá hấp dẫn chỉ có trong ngày hôm nay, chương trình khuyến mãi trong một khoảng thời gian ngắn chính là những bí quyết tạo nên sự cấp bách cho khách hàng. Biện pháp này có thể được áp dụng cho bất kỳ sản phẩm, dịch vụ.
Một cách chốt sale khác đó là mang đến sự độc đáo, thú vị của sản phẩm so với các sản phẩm khác đang có trên thị trường. Bạn cần nhấn mạnh vào các thế mạnh đó và đưa ra những câu chốt sale.
Một vài từ ngữ thường dùng để chốt sale như: “Mua ngay”, “Đừng bỏ lỡ”,…
Hoclamgiau vừa gửi đến những cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Hãy áp dụng ngay những cách làm này và bạn sẽ đạt được hiệu quả ngoài mong đợi